En säljande B2B-webbshop är mer än bara teknologi

När man startar en B2B-webbutik för försäljning mellan företag bör man ta otaliga saker i beaktande. Saker som ligger i gränsområdet mellan teknologi och affärsverksamhet förblir ofta ogjorda. Utan dem kan själva implementeringsprojektet verka lyckat, men de kommande försäljningsmålen blir lidande. Ta hand om dessa i tid och försäkra dig om att din webbutik blir framgångsrik.

1. Fundera över hur du mäter att försäljningen är lyckad

Målet för en B2B-webbshop är ofta att i fortsättningen ta emot beställningar elektroniskt i stället för via traditionella kanaler. Det manuella arbetet och kostnaderna minskar.

Det här är ett bra mål som är lätt att mäta. Konsekvensen kan dock bli att webbutiken inte används för försäljning, utan att den blir en passiv beställningskanal, en ersättning för faxen. Ett produktutbud räcker inte, utan kunden måste också hitta produkterna.

Sätt även upp mål för att säkerställa att organisationen, webbutiken och dess integrationer planeras så att hela systemet kan reagera bättre än tidigare. Hur snabbt kan en helt ny kund göra en beställning? Hur snabbt går det att lägga till nya produkter i webbutiken som också hittas med väsentliga sökord från Google?

2. Fokusera även på annat än teknologi

Att implementera och utveckla teknologin i ett webbshopsprojekt är i princip ganska enkelt. Det som inte är lika lätt är att förnya organisationen. Processer måste ändras på, och man måste göra någonting som man inte gjort förr. Förändring med teknologi som första prioritet orsakar lätt tomgång och högre kostnader.

Ett allmänt problem är att organisationens förmåga att producera högklassig information som stöder försäljningen inte är tillräckligt bra. Förutom teknologi behövs även resurser med uppgiften att producera data, övervaka kvaliteten på dem och förbättra processerna för produktion av data.

Ibland uppstår missuppfattningen att arbete med data är onödigt tidsfördriv. Det stämmer inte. Kvaliteten på data har en direkt inverkan på försäljningen och bristerna blir synliga för kunden i webbutiken. Om kunduppgifterna inte är korrekta kan kunden inte logga in eller beställa. Om produktuppgifterna är bristfälliga kan kunden inte hitta produkten eller bli övertygad om dess egenskaper. Enligt en undersökning av Forrester är just tillförlitlig produktinformation den viktigaste orsaken till att en B2B-köpare väljer en viss webbutik.

3. Var beredd på förändring

Kraven på webbutiken bör definieras med personer som känner till affärsverksamhetens och kundernas behov. Undvik ändå att låta dem bestämma nödvändiga funktionaliteter och funktioner för användargränssnitten. Risken är då att lösningen blir alltför komplicerad och att användarupplevelsen inte är enhetlig.

Klargör först hur produkterna eller tjänsterna ska säljas. En enkel produkt och inköpsprocess är lätt att överföra till webbutiken. Det är svårare att överföra komplicerade produkter med en komplicerad inköpsprocess eller dyra produkter som köps sällan.

Det är viktigt att lyssna på och sporra försäljaren gällande hur man kunde göra produkten eller inköpsprocessen smidigare. Produkten kan gå att modulera och det kan vara möjligt för kunden att göra inköp genom automatisering av de manuella skedena i försäljningen. På det här sättet fungerar shoppingen som självbetjäning i en webbshop som kunden också gärna använder.

---

Det väsentliga är att förstå att ett webbshopsprojekt inte kan ses som separat från den övriga affärsverksamheten. Internationellt håller man redan på att ta bort e:et från ordet eCommerce, eftersom det är fråga om enbart commerce, det vill säga handel. Inom konsumenthandeln är e‑handeln redan en naturlig del av affärsverksamheten, och det kommer den att vara också inom handeln mellan företag.