Kunder och personal avgör framgången för din B2B-försäljning på webben

B2B-näthandeln växer i våldsam takt. Men varför finns det webbshopar som har bara ett blygsamt antal användare eller vars försäljning inte växer i takt med omsättningen?

Professionella inköpare gör större delen av sitt utredningsarbete på internet och åtminstone nybeställningen vill man helst göra som självbetjäning på webben. Om detta inte syns i din B2B-webbshop kan situationen eventuellt korrigeras med små ändringar. Sannolikt är det emellertid en större brist som måste åtgärdas: Webbshopens strategi är en halvmesyr.

För att en B2B-webbshop ska kunna generera tillväxt måste den vara länkad till din affärsverksamhet på alla nivåer och beakta det viktigaste: kunderna och en förändring i den egna organisationen.

Strategin ska utgå från kunderna

Först måste du göra klart för dig vilken målgrupp du hoppas på som kunder i din webbshop. Denna grundläggande fråga syns inte alltid i realiseringen, trots att det är dödfött att försöka utveckla tjänster utan att tänka på användaren.

Till vem riktar sig alltså din webbshop? Hur ska du kunna rekrytera dessa personer som användare? Här måste du fundera på om du vill intressera dina nuvarande "offline"-kunder för att anpassa sig till att använda "online"-kanalen eller om du med webbshopen vill attrahera nya kunder.

• De nuvarande kunderna ska uppleva att de drar nytta av förändringen. En bra webbshop förenklar inköpen. B2B- webbshopen måste vara insatt i kundens bransch, kunna erbjuda lämpliga produkter och ge träffar med de sökord som kunden använder.
• Att hitta nya kunder är också på internet betydligt svårare än att utveckla de nuvarande kundrelationerna. Först måste du få dem att känna till ditt företag och dina produkter, därefter att hitta din webbsajt.  Så gäller det att erbjuda dem skäl för att stanna kvar i din webbshop och att gå vidare till ett köp.

I värsta fall leder ett otydligt kundperspektiv till dåliga kunderfarenheter – nuvarande kunder upplever inte att webbshopen är planerad för dem och nya kunder hittar inte butiken. I bästa fall är båda målgrupperna nöjda.

Fortsätt med att förändra din egen organisation

När inköpsprocessen förs ut på webben krävs det genomgripande förändringar. Det viktiga är att skapa en strategi för hur företagets egna anställda ska fås med. Var och en måste vara övertygad om nyttan med webbshopen och uppmuntra kunden att handla den vägen.

En stor förändring är hur folket i ditt företag förhåller sig till produktdata och genomskinlig information. I webbshopen behöver kunden få en enhetlig bild av sådan information som tidigare har kunnat lagras under marknadsföring, försäljning, inköp och logistik. Nu måste alla dessa funktioner bättre än förr blåsa på samma kol. Förändringen är en halvmesyr så länge någon i ditt företag tänker att "det är ju bara en webbsida”.

B2B-webbshopen kan ge fart åt din affärsverksamhet bara om du har förberett din strategi på rätt sätt och lyckas få både kunder och personal intresserade. Fundera på för vem din webbshop är planerad och vad detta kräver av ditt företag.